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保险行业年度策略报告:保费增速预计为15%

2020-01-30 10:40:38 分类:保险知识    

  传统保险渠道主要包括保险公司自建的销售网点、业务员队伍以及依靠保险中介销售保单的行为。

  我们对新型渠道的定义为基于新技术和盘活传统渠道衍生的销售渠道,主要包括交叉销售、电话销售和网络销售三个部分。

  从国务院下发的保险行业“国十条”情况看,到2020年保险行业保费增速至少需要维持15%以上,才能实现国十条的目标。由于2014年保险行业投资情况较好,加之利率市场化进程,市场收益率下行趋势明显,我们将2015年保险行业保费增速预估计为15%。

  传统营销渠道——开门红可期

  对于寿险而言,传统保险渠道最大的保费来源是银行保险和代理人两个渠道。从2014年上市保险公司的保费节奏看,最晚到2014年11月份,上市保险公司就能完成2014年当年的任务,有些上市公司甚至在2014年10月底就已经完成全年的业务目标。从业务节奏看,上市保险公司今年至少有1个月时间为2015年的开门红做准备,因此我们认为2015年开门红情况应该会不错。

  从2013年运行情况看,银行保险渠道和个险渠道相对2012年已经出现较大幅度的提升。2013年个险代理人规模虽然相对2012年下降超过30万人,但是个险渠道保费却相对2012年增加665亿。

  这说明从行业角度看,寿险业务员队伍正在调整,一方面淘汰落后人力,另一方面人均产能得以提升。未来趋势看,寿险业务员人力规模总数继续持平或者呈现小幅下降,这反映了目前保险公司专注提升业务员产能的策略,而改变过去追求规模独大的状况。

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

  2013年银行保费在经历两年下跌之后,重新收获失地。银保保费相对2012年同比增长43%,银邮网点超过16万。这一趋势的成立直接导致2014年上半年银行保险保费呈现爆发式增长。

  但是由于银行保费缴费期短、价值含量低,加之政策对银行保险的限制,我们预计2015年上半年银行保险保费可能出现负增长。

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

  电销渠道——最大程度的节约成本

  我们将从电话产险和电话寿险两个方面对电销渠道进行介绍。

  电话车险——维持 20%的车险贡献率

  电话车险最大优势在于营销成本的节约,这也是目前国内主要财产保险公司加大对电话车险投入的主要原因。凡是电话车险和交叉销售做的好的产险公司,其综合成本率越好。平安产险是最早践行电话车险的公司,2007年平安产险获得第一家保险电销牌照,截至2012年有17家保险公司正式开展电销业务。

  根据中国平安(601318,股吧)2014年上半年中报,平安电话车险保费164亿,对车险贡献率31.4%。2013年平安电话车险保费收入319亿,2012年为285.3亿,2011年为222亿,2013年电话车险对车险保费贡献为35.5%,远高于行业水平。

  2013 年太保产险电话车险保费收入115亿,对车险保费收入贡献18%。2014年上半年太保产险电销和网销车险保费收入76.18亿,对车险保费收入贡献为20%。

  整体看201年电话车险会继续延续2014 年的趋势,从行业数据看,电话车险对车险保费的贡献将维持在20%左右。

  由于电话车险的客户与互联网客户存在较大程度的重叠,因此我们认为未来趋势看,电话车险的部分客户有逐渐被互联网取代的趋势。

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

  电话寿险——市场呈现饱和趋势

  根据中国保险行业协会2013年统计结果,2013 年全国31家成员公司通过寿险电销座席实现寿险首年年化规模保费107.6亿元,同比增长25.8%;标准保费92.3亿元,同比增长21.7%。寿险行业在职电销座席为5.7万人,同比下降5.3%,电销座席基本处于饱和状态,但人均产能有所提升,为14721元,同比增长9%。目前,电销呼入业务已覆盖全国30个省、自治区、直辖市,电销保费收入前5 名的省份分别为广东、北京、上海、江苏和浙江。寿险电销保费增长贡献度排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份。

  电话销售的寿险保单价值含量较高,从标准保费/规模保费的比率推算,2012-2013年,该比例在85%以上,这说明电销保单的期交缴费期较长,新业务价值贡献度较高。从电销座席人员的人均产能和件均保费情况看,人均产能接近1.5万/月,件均保费在4000元以上,也说明电话销售的寿险保单价值含量较高。

  趋势看寿险电销渠道增长前景不甚乐观,目前看座席呈现饱和状态,寿险电销保费增长主要依靠件均保费和人均产能的提升。寿险电销平台投入较大,维护费用较高,难以建立规模保费优势,较低的投入产出比限制了寿险电销渠道的发展。

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

  交叉销售渠道——提升空间仍然很大

  目前综合类保险公司都在推广交叉销售,但是就效果而言,大部分公司交叉销售还仅仅停留在保险产品的叠加阶段,即在销售寿险的基础上,增加产险的销售。这种简单的叠加并不会对销售渠道带来质的变化。但是交叉销售确是盘活存量渠道最为经济的方法,尤其是上市保险公司,动辄几十万的代理人团队,增加交叉销售的规模,能够增加业务员的归属,增强业务员对公司的粘性。交叉销售结合电话车险能够进一步降低保险的综合成本率,这一点在上市公司身上体现的较为明显。

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

  互联网销售渠道——方兴未艾

  根据中国保险行业协会统计数据,2011年至2013年国内经营互联网保险业务的公司从28家上升到60家,年均增长达46%;规模保费从32亿元增长到291亿元,三年间增幅总体达到810%,年均增长率达202%;投保客户数从816万人增长到5427万人,增幅达566%。

  互联网保险可以通过自有网站实现,也可以通过中介如电商、专业中介网站实现。从过去三年情况看,自建网络平台缺乏人气和流量,电商平台则为保险公司提供更多的保费贡献。

2015保险行业年度策略报告:保费增长更加平稳

  价值回归,保障回归

  我们认为随着市场收益率曲线下移,2013年以来高现值保单的销售模式将不得持续,因此保险回归保障,回归价值必然成为趋势,虽然2015年高现值保单的情况仍然会得以持续,但是增速会呈现缩窄趋势。

  随着利率市场化的推进,定价利率市场化将由传统保险产品扩散至所有险种,届时保险的保障成本将进一步降低,保险公司将会根据政策的变化对保险产品进行调整,从而更加重视保险的保障功能,兼顾理财功能。

  随着政府的宣导以及税收优惠制度的倾斜,养老和医疗产品将会成为保险公司主打产品。虽然2015年保险市场仍然是分红保险一支独大的局面,但是在产品设计方面可能会产生一些明显的变化。尤其是利率市场化产品与互联网渠道相结合,会有越来越多符合大众的廉价保险问世。

  

    以上内容摘自平安证券《2015年保险行业年度策略报告》

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